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Comunica la ventaja competitiva de tus servicios o productos creativos

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Este videoartículo forma parte de la serie Diferénciate de la competencia. Tendrá más sentido para ti si primero has puesto en práctica los pasos primero y segundo: entender qué es una ventaja competitiva y encontrarla de forma práctica en tu negocio creativo. ¿Te perdiste los dos primeros capítulos? Puedes verlos ahora aquí y aquí.

Sabes qué distingue a tu negocio creativo del resto. Por fin encontraste tu ventaja competitiva.

Tus clientes ideales tendrán claro qué hace única a tu oferta… y la razón por la que deberían elegirla frente a las demás.

Es hora de comunicar esa ventaja.

Te pones manos a la obra. Frente al perfil de empresa en redes sociales, un correo electrónico promocional o tu página web. Pero el síndrome de la página en blanco se impone. 

A veces, no basta con saber qué tienes que hacer y cómo. Cuando te enfrentas a una situación nueva (y un poquito amenazante) necesitas más que nunca inspiración. Un espejo en el que mirarte.

Es justo lo que encontrarás hoy en este artículo: Ideas para comunicar tu ventaja competitiva en los textos que tienes pendientes de escribir.

Sobre casos prácticos, de carne y hueso… y de tu sector.

Pongo bajo la lupa la comunicación digital de dos negocios creativos reales. En concreto, dos páginas web: la de una diseñadora gráfica y la de una marca de muebles artesanales.

Ambos negocios han sabido desmarcarse del resto (incluso en sectores saturados de competencia) y borrar las dudas de sus posibles compradores a golpe de palabras.

¿Tienes ganas de conocerlos?

Analizaré cuáles son las ventajas competitivas de cada uno, sobre qué competidores tienen esas ventajas y (lo más importante) cómo las transmiten en las distintas secciones de sus sitios web.

Abre bien los ojos y coge el móvil o la libreta. Estos ejemplos reales te vendrán de perlas para sacarte del bloqueo.

Ahora «en vivo y en directo»: así comunican su ventaja competitiva estos casos reales del sector creativo

cómo comunicar ventaja competitiva artesanía o diseño

Elena Altuna: maquetadora creativa y diseñadora de imagen de marca

Gracias al azar que conocemos como suerte, conocí a Elena Altuna en un evento de marketing humano organizado por Omar de la Fuente (haciaelautoempleo.com).

A diferencia de otros diseñadores, Elena no solo se ha preocupado por la comunicación visual de su marca, también por la textual. Se formó a fondo en redacción persuasiva, poniendo en práctica lo aprendido. Y se nota.

Tras analizar docenas de páginas, puedo decir con satisfacción que su sitio web es uno de los mejores que he encontrado para ejemplificar cómo usar (bien) un mensaje estratégico.

Veamos una por una cuáles son sus ventajas frente a los principales competidores que debe vencer y cómo las deja claritas en su página web.

Ventajas frente a recursos de diseño gráfico D.I.Y.

  • Tiempo y conocimientos requeridos al usuario
  • El resultado final no es profesional
Maquetadores visuales y/o materiales gratuitos o a precio de risa: el hazlo tú mismo en todo su esplendor.
 
¿Cómo va a competir un diseñador gráfico frente a grandes empresas que ofrecen semejantes caramelitos?
 
Elena conoce la respuesta a esa pregunta: para utilizar esos recursos (y conseguir una imagen en condiciones) hacen falta tiempo y conocimientos. E, incluso así, en la mayoría de los casos, el resultado obtenido se aleja del aspecto profesional que el usuario desea.
 
Nada que ver con contratar a una persona que sí sabe lo que hace.
 

Cómo se comunican esas ventajas en la página de cabecera

ejemplo ventaja competitiva diseño

«A la hora de la verdad, el diseño es un engorro y una pérdida de tiempo constante en tu empresa. Ni tú ni tu equipo sabéis cómo diseñar los PDFs de la marca, cómo hacer las portadas de los vídeos o qué colores utilizar en los Power Point.»

Más claro el agua: Elena no se ha limitado a exponer la ventaja (ahorro de tiempo y dinero, falta de conocimientos del usuario). Ha añadido ejemplos de problemas reales a los que se enfrenta su potencial cliente al elegir la opción Do It Yourself («cómo hacer las portadas de los vídeos», «qué colores utilizar en los Power Point»).

No deja lugar a dudas.

«Vas comprando plantillas o terminas descargándolas gratis de la red, aunque en el fondo entiendas que no es lo que tu marca necesita para potenciar el valor de tus servicios, formaciones e infoproductos.»

En otras palabras, optar por el hazlo tú mismo es un parche, no arregla tu problema.

De nuevo, Elena incluye ejemplos concretos y perífrasis verbales que transmiten la situación de estrés de esa persona: Vive en el caos por no haber contratado a un/a profesional («vas comprando», «terminas descargándolas»). 

La sensación que se tiene al leer estas palabras sería distinta si hubiera escrito «compras» o «descargas». Hay prisa, es improvisado, la acción no terminó, el problema se alarga en el tiempo. Una simple decisión comunicativa que supone un gran cambio.

Ventajas frente a servicios «low cost» de diseño gráfico

  • Reputación de marca
  • Servicio prémium global (que sí te ayuda alcanzar tus objetivos y no es una solución «a medias»)
Lo barato sale caro. Frase que se cumple (casi) siempre.
 
Contratar a un/a profesional que tira precios suele traducirse en recibir servicios recortados en calidad.
 

Cómo se comunican esas ventajas en la página de cabecera

«A PESAR DE HABER INVERTIDO EN UNA IDENTIDAD CORPORATIVA, EL DISEÑO QUE TIENES ES UN CAOS.»

«Necesitas la ayuda de un colaborador externo que, además de diseñar, te asesore y te guíe a la hora de entregar los materiales del curso a tus alumnos para que sientan que han pagado menos de lo invertido en tu marca.»

No vale con tener soluciones gráficas parciales.

Para disfrutar de una identidad visual global y homogénea, es necesario delegar todo el proceso en una sola persona. Una persona que también te preste asesoramiento.

Contratar cositas aquí y allá, encargos económicos, es tirar dinero a la larga. Mejor invierte en un servicio que te reporte beneficios de verdad.

Bum. Elena acaba de borrar de un plumazo a los diseñadores «baratos».

«Ya te habrás dado cuenta de que tener el logo, cuatro colores y una tipografía posiblemente no te está ayudando a seguir diseñando todo lo que produces cada día en tu negocio.»

El mismo argumento: Las cuatro cosillas para «ir tirando» sin gastar demasiado no te ayudarán a medio y largo plazo. (Y qué cierto es.)

Ventajas frente a servicios clásicos de diseño gráfico

  • Visuales editables

Esta es el mayor as que Elena tiene bajo la manga.

¿El hándicap habitual de contratar a un diseñador?

Que el trabajo que te entrega es cerrado, definitivo. Si, en un futuro, las necesidades de tu negocio cambian o simplemente quieres hacer algún cambio… o eres diseñador, o estás jod***. 

Pero ¿y si los gráficos fueran editables por cualquier mortal?

Cómo se comunican esas ventajas en la página de ventas

 

«Te dejo todos los materiales preparados, tu “llave en mano” por si el día de mañana tienes que actualizar contenidos.

No solo diseño, sino que te ayudo a darle forma con una estructura y además te preparo las instrucciones gráficas para que en un futuro puedas editar todo lo que necesites en módulos, lecciones o descargables del curso.»

Elena lo ha tenido en cuenta. Y ha dejado claro a su futuro/a cliente que eso de tener que editar y ser incapaz (o tirar horas y dinero para hacerlo) se acabó.

Con otros diseñadores te pasará, pero con ella no.

Un par de frases después acaba de barrer a la mayoría de su competencia de la mente de sus potenciales clientes. ¡Plas, plas! Aplausos para esos textos.

«Al trabajar conmigo tendrás todo lo necesario para editar más adelante todo ese diseño, de forma independiente.

Con una base de diseño trabajada y un guión creativo que os permitirá modificar elementos o añadir lecciones por tu equipo el día de mañana.»

Más detalles, por si a la persona interesada todavía no se había enterado bien de esa gran ventaja competitiva.

Crítica constructiva

Por último, atento/a a esta «bola extra». 

Apunta qué otros aspectos de la comunicación digital de Elena (además de explicitar su ventaja competitiva) aumentan su competitividad… y cuáles no.

 
Puntos de la comunicación de Elena que ayudan a su competitividad
  • Comunicación trabajada (conecta con las necesidades de su público objetivo, sus textos están ideados de manera estratégica.)
  • Propuesta de valor única, alineada con su trasfondo profesional
  • Dirige su discurso a una audiencia concreta.
Puntos a mejorar en su mensaje para diferenciarse de sus competidores
  • Su estilo de comunicación no posee una voz personalizada. Recuerda por las palabras utilizadas a ciertos profesionales de marketing que sí tienen un estilo marcado. No podría identificar que me habla ella solo leyendo sus textos: Falta armonizarlos con su marca personal mediante la creación de una identidad textual o patrón de comunicación.

Naan Furniture: marca de mobiliario para el hogar hecho a mano y sostenible

Sé lo que estás pensando. Elena no representa a la mayoría de los creadores y creativos. Está en un nivel bastante avanzado en cuanto a la comunicación se refiere.
 
Puede que estés empezando a afilar tus mensajes justo ahora… Y veas un abismo entre los textos que tienes ahora y los que desearías tener. Demasiado trabajo por delante aún.
 
Estoy de acuerdo. Por eso, traigo un segundo plato: un negocio cuya comunicación digital está «a medio camino». Pero que ya ha hecho mucho más para conectar con sus potenciales clientes que el resto de empresas de su mercado.
 
Sí, te voy a ser sincera: Al analizar la mayoría de las páginas web dentro del sector artesanal, el panorama que suelo encontrar suele ser el mismo. Y no es «bonito».
 
Esta vez me ahorro las palabras. La siguiente imagen lo define mejor.

Esto encuentro cuando busco estrategia en la comunicación del 90% de las páginas web en el sector artesano. (Gif de un estepicursor —sí, así se llaman— rodando por el desierto vía GIPHY)

Sin embargo, en la web de Naan Furniture han dado un paso hacia adelante para distinguirse de la competencia.

Repasemos las ventajas principales que poseen sobre sus competidores y cómo las han plasmado en sus textos.

Ventajas frente a otros negocios artesanos

  • Materiales originales (celosía mediteránea)
  • Producción local, poniendo en valor la cultura de la zona (Valencia)
  • Sostenibilidad superior (origen de las materias, madera sin tratar —evitando así productos químicos, etc.—)

Se diferencian en el qué, pero también en el cómo.

¿Qué? Maderas sin tratar, muebles que incluyen elementos especiales ligados a la tradición local del lugar.

¿Cómo? Está claro: de manera artesanal y sostenible.

A priori, muchas marcas de artesanía podrían incluir estas ventajas en su lista.

Sin embargo, al no comunicarlas en sus mensajes digitales, es como si no existieran de cara al público.

Fíjate en cómo lo han hecho desde Naan.

Cómo se comunican esas ventajas en las fichas de producto

«Nuestra madera es de origen sostenible, totalmente natural…»

«Nuestro material estrella, sin duda alguna son las puertas de celosía, también llamado fresquera.

Tiene su origen en la tradición del antiguo mueble nevera del mediterráneo, el cual mantenía gracias a su diseño altamente funcional, los alimentos frescos en su interior.»

«Nuestra celosía está realizada totalmente a mano por expertos ebanistas y artesanos de nuestra tierra.»

«Cuando te llevas a casa uno de nuestros muebles, te llevas también un trocito de historia mediterránea a casa.»

No se limitan a citar el material que quieren destacar (las puertas de celosía), un signo diferencial en sus creaciones.

Explican al potencial cliente su historia, sus raíces, cómo se produce… Y rematan diciendo «te llevas también un trocito de historia mediterránea a casa». 

De esta forma, en vez de quedarse solo en la característica, muestran el beneficio. Satisfacerá uno de los posibles deseos de ese cliente ideal: comprar un mueble con trasfondo, que lo transporte a un lugar, que sea un motivo de orgullo (es local, tiene historia… no es otro mueble más). La persona podrá imaginarse contando esa historia a visitas, familiares y amigos.

Ventaja frente a tiendas tradicionales de muebles

  • Producción artesanal (piezas únicas)

Cómo se comunica esa ventaja en las fichas de producto

«Cada pieza que diseñamos y creamos es única e irrepetible. Trabajamos de forma artesanal…»

«…cada mueble o pieza de decoración que enviamos es diferente de la anterior; los nudos de la madera, el tono del material… Cuando compras en Naan, compras un producto que se ha hecho en exclusiva para ti :).»

Este ejemplo hila con el anterior (cuando hablaban de su celosía mediterránea).

Enumeran las características asociadas a su ventaja competitiva y profundizan en los detalles, de forma que sea más palpable para el cliente: «es diferente al anterior», «los nudos de la madera, el tono del material».

Pero, de nuevo, van más allá y apuntan también al beneficio: «Cuando compras en Naan, compras un producto que se ha hecho en exclusiva para ti».

Adiós a tener un salón como el de todos. Tu mueble, tu habitación, tu casa… serán únicos. Por tanto, los lucirás y estarán en armonía con tu estilo y valores.

Si llegan a ahondar un poquito más en esos deseos de sus posibles clientes y cómo se solucionan a través de sus creaciones… lo bordan. 

Es uno de los aspectos a mejorar dentro de su comunicación, pero desde Naan ya están haciendo más por expresar lo que les diferencia que el 90% de negocios de su sector. ¡Bravo!

Crítica constructiva

Puntos de la comunicación de Naan que ayudan a su competitividad
  • Comenta al potencial cliente las ventajas competitivas de su propuesta.
  • Sus fichas de producto poseen textos útiles y estructurados, que facilitan la decisión de compra.
Puntos a mejorar en su mensaje para diferenciarse de sus competidores
  • Es necesario añadir estrategia a su comunicación (realizar una investigación previa del tipo de cliente, ahondar en los beneficios del producto, explicar cómo soluciona los puntos de dolor y/o necesidades de su público objetivo, etc.)
  • Se entreve un estilo de voz característico, pero está sin trabajar (habría que crear una identidad textual patrón de comunicación para dotar de humanidad a los textos la marca).
  • Pulir la legibilidad de los textos hasta hacerlos «digeribles» para el potencial cliente (cuidar la extensión de las frases, los signos de puntuación…).

Tu turno: ¿Saben tus clientes ideales por qué deberían elegir tu negocio de diseño o artesanía y no otro?

¿Estás comunicándoles tus principales ventajas competitivas? ¿O se marchan sin siquiera conocer de verdad eso que hace únicos a tus productos/servicios?

Es hora de sacar conclusiones y repasar qué puedes hacer para aventajar a tus competidores (y que se sepa).

Cuéntame si tienes deberes pendientes en los comentarios. Estaré encantada de echarte una mano en todo lo que sea posible.

Ah, y si conoces a otros negocios creativos que deberían estar en este artículo (o cuyos mensajes te gustaría ver analizados), dímelo también por aquí debajo. ¡Tomaré nota! 😉

Tu negocio es especial. No exactamente como Ralph de Los Simpsons, pero lo es. Que el mundo se entere. ¡Dilo alto y claro! (Im Special GIF vía Tenor)

P. D.: ¿Sientes que este asunto te supera?

A veces, con lanzar una cuerda no es suficiente: Es necesario un salvavidas que te saque del caos para salir a flote con tu estrategia de comunicación digital… y empezar a navegar con tu negocio como es debido.

En otras palabras (entiendo que es posible que no seas tan friki de las metáforas como yo), recuerda que, si lo ves complicado, puedes solicitar un diagnóstico gratuito de comunicación (o salvavidas) sin compromiso desde aquí.

Analizaré tu situación particular y te daré los pasos a seguir para que no te coma el tiburón (uy, ya lo he vuelto a hacer).

¿También a él o ella le vendría bien enterarse de esto? Compártelo y alégrale el día.

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