¿Recuerdas tu primera entrevista de trabajo?
Seguro que apenas te acuerdas de los detalles, más allá de los nervios y la incertidumbre por no saber qué iban a preguntarte (y si responderías lo que esperaban… o no.).
Y, de repente, la temida cuestión.
¿Por qué debemos contratarte a ti y no a otro/a?
Los pelos de punta, sudores fríos y un bloqueo total.
¿Y ahora qué digo?
En mi caso, siempre me desenvolví bien en las entrevistas de trabajo. No dejaba de ser otra «venta» más: Eran mi zona de juego. Pero hay que reconocerlo: la primera vez que me hicieron esa pregunta también me pillaron con la guardia baja. A ti, a mí y a todos los homo sapiens del mundo que buscan trabajo en la jungla llamada «mercado laboral».
No es de extrañar que la mayoría de emprendedores hayan querido borrarla de su mente. En el sector creativo, muchos, si alguna vez les preguntan qué diferencia a su negocio de los demás, salen del apuro soltando «nuestro producto es artesanal y tradicional», «creamos a mano en nuestro propio taller», «realizo servicios a medida», «soy creativo/a y eficiente cumpliendo los plazos».
Ahora, cuando escucho/leo estas frases, reacciono como el amigo Don Draper en esta escena de Mad Men. Se me queda cara de «¿en serio?». Pero hace años hubiera respondido de forma similar. Y, la verdad, lo importante no es lo que me parezca a mí, sino las consecuencias que sufrirás si utilizas ese tipo de mensajes.
Todos los que estén en tu competencia podrán decir lo mismo de sus productos o servicios. Y captar clientes potenciales que de veras aprecien lo que tienes que ofrecer se volverá complicado.
«En el espacio, nadie puede oír tus gritos» decían para promocionar la peli de Alien. Aquí los gritos son invertir más en anuncios de Facebook, afilar el SEO como si no hubiera mañana o volverte loco/a aplicando todas y cada una de las estrategias de marketing que vas encontrando por ahí. Pero en el espacio online hipersaturado esto sirve de poco si no has trabajado primero lo que te hace destacar del resto.
En dos palabras: ventaja competitiva.
Debes impregnar tu comunicación con ella para que quede clarísima ante tus potenciales clientes.
Ajá. Esto parece evidente.
Pero, si tú mismo/a no puedes responder con un argumento de peso a la temida pregunta, ¿cómo vas a transmitirlo a los demás?
Antes de comunicar, hay que investigar y conocer a fondo tu situación. Es el paso que suelen saltarse cuando te hablan de comunicación. Y es justo lo que aprenderás a hacer hoy en este primer capítulo de la serie «Cómo diferenciarte de tu competencia» en deborarodfer.com.
➭Haz clic debajo para ver el vídeo de IGTV o sigue leyendo el artículo en formato texto. ¡Tú eliges!
Entiende de verdad qué es una ventaja competitiva para crear un mensaje estratégico irrepetible
Antes de meternos en materia, comencemos por el principio, por lo más básico: ¿qué es una ventaja?
El diccionario de la RAE dice que es la «superioridad o mejoría de alguien o algo respecto de otra persona o cosa».
Si diseccionas esta definición, te darás cuenta de que necesitas hacerte dos preguntas clave para «competir» como un/a auténtico estratega.
Primero, ¿superioridad en qué?
Te chivo la respuesta: En resolver las necesidades de tus clientes ideales.
Deberías conocerlas como la palma de tu mano: si analizas tu propuesta en función de cuestiones que no interesan a tu potencial cliente es como si construyeras un palacio sobre arenas movedizas (sí, esto ocurre más de lo que te imaginas).
Conviene además que te centres en una o dos como máximo. Tu negocio no puede ser el/la mejor en un montón de aspectos. Acabará cojeando de algún sitio. Como dice el refranero español «el que mucho abarca, poco aprieta».
Segundo, ¿mejor respecto a quién?
Esto te parecerá obvio: con respecto a las personas que dan solución a las mismas necesidades que tú resolverás con tu oferta.
Pero, ojo, que esto no significa sector. Puede que personas de tu mismo sector no se dirijan a los mismos clientes que tú (están especializados en otro nicho) aunque presten los mismos servicios o vendan un producto similar. Y que negocios que comparten poco contigo sí sean una vía alternativa a la que acuden tus potenciales clientes para poner fin a sus problemas.
Suena loco, lo sé. Pero es así.
Lo verás claro con un ejemplo simple: Pongamos que tu sector es el de la ilustración. Y creas retratos personalizados para particulares que buscan hacer un regalo único a amigos, familia, etc.
El razonamiento típico te podría llevar al error de creer que tu competencia son otros ilustradores.
Sin embargo, un ilustrador que no ofrezca ese tipo de retrato no soluciona la necesidad de tus potenciales clientes: triunfar regalando y no dar el típico obsequio monótono que termina devolviéndose. Sentir orgullo y no vergüenza ante sus allegados.
Por el contrario, las empresas que venden canciones personalizadas (como lees, eso existe), sí responden a la necesidad de tu público objetivo: hago regalo molón e intransferible, exclusivo para esa persona especial.
Auch. Esta ha dolido, lo sé. ¿Cómo te quedas?
Soy consciente de que esta idea es un poco «voladora de mentes» y cambia reglas de juego que, en demasiadas ocasiones, se dan por sentadas.
Pero no te atormentes pensando en lo que has podido hacer en el pasado. Eso quedó atrás. Tienes nuevas cartas con las que barajar y la partida no ha terminado. Estás a tiempo de dar la vuelta a la jugada.
Recuerda: ¡El conocimiento es poder!
Tu turno: estás listo/a para dar el primer paso hacia la victoria en esta competición
Ahora ya sabes esclarecer en condiciones ese «con respecto a quién». A qué otros negocios vas a aventajar.
También en qué sacarás ventaja: cuál será la necesidad principal de tu audiencia que vas a «bordar».
¿El siguiente paso? Plasmar estas ideas en un papel o documento de forma visual, con una herramienta que te hará la tarea fácil, ayudándote a ver con claridad cuál será el mensaje «ganador» que lanzarás para enganchar a las personas interesadas en tu oferta.
Pero esto lo veremos en el segundo videoartículo de la serie Diferénciate de tu competencia.
Por ahora, te propongo un ejercicio para ir «calentando» cual Stallone en Rocky (las medias tintas se las dejamos a los demás).
Tan solo responde a las preguntas estratégicas que nos hemos hecho en este capítulo.
¿A qué otras propuestas del mercado sacas ventaja? ¿En qué vencerás, cuál es la principal solución a los problemas de tus potenciales clientes en la que eres el no va más?
A por ello… y cuéntame en los comentarios. Me gustaría saber cómo lo llevas e intentaré ayudarte en lo posible. ¡No me dejes con la intriga! 😛