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Encuentra la ventaja competitiva de tus servicios o productos creativos (Ejemplos prácticos)

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Este videoartículo forma parte de la serie Diferénciate de la competencia. Tendrá más sentido para ti si primero has puesto en práctica el primer paso: entender qué es una ventaja competitiva y saber cómo identificarla de manera correcta en tu negocio creativo. ¿Te perdiste el primer capítulo? Puedes verlo ahora aquí.

Ya descubriste qué es (de verdad) una ventaja competitiva y comenzaste a trazar la estrategia de diferenciación en tu propio negocio creativo.

Pero si estás aquí es porque eres de los/las que no se conforman con hacer el camino a medias. Los deberes se terminan o no se empiezan. ¡Así me gusta!

Por eso, hoy concretarás eso que te hace distinto/a tu negocio de servicios creativos o productos artesanales. Cuando tengas que comunicárselo a tus potenciales clientes, ya no habrá dudas ni nerviosismo… tendrás un argumento contundente y no frasecitas típicas que no dicen nada.

¿Lo mejor? Tener clara esa ventaja competitiva te llevará unos minutos (y no demasiados quebraderos de cabeza). ¿Crees que me estoy echando un farol? Eso es porque no conoces la estrategia del océano azul W. Chan Kim y Renée Mauborgne.

No voy a entrar a fondo en la estrategia en sí. El objetivo de esta serie no es remodelar tu negocio de arriba a abajo, sino trasmitir de manera efectiva desde hoy a tu público ideal lo que ya te distingue del resto. Aprenderás a usar una de las herramientas que forman parte de ella para transformar tu comunicación (y, por tanto, también tus resultados): el lienzo estratégico.

▶️ ¡Dentro vídeo! Si prefieres leerlo, debajo tienes el artículo completo en versión texto.

Cómo descubrir tu ventaja competitiva principal con tu propio lienzo estratégico (estrategia del océano azul)

cómo encontrar ventaja competitiva

Se trata de una herramienta simple… pero potente. Y te permitirá ver lo que necesitas en un santiamén.

Coge un papel (o tu tableta/móvil/PC… yo reconozco que prefiero lo físico para estos temas, todo fluye más ;)). Dibuja dos líneas: una horizontal y larga, que atraviese toda la página, y una vertical y corta, que se una a la anterior por su margen izquierdo, formando una L «tumbada» (algo así: ∟).

En la misma página, escribe aparte tu nombre (o el de tu empresa) y el de tus competidores. Recuerda diferenciar a los reales y no quedarte con las opciones obvias (pero erróneas), como vimos en el primer capítulo de esta serie. Escoge bolis o lápices de colores (físicos o digitales) y asigna un tono a cada nombre.

Después, debajo de la línea horizontal y de izquierda a derecha, enumera las principales necesidades o inquietudes que tus potenciales clientes buscan resolver. Procura ser lo más objetivo/a posible (para ello, deberías haber hecho una mínima investigación previa y/o tener los datos reales de tu mercado en mente).

Ejemplo matriz lienzo estratégico

Debería quedarte algo así. Puedes, si lo prefieres, descargar esta imagen o/e imprimirla y trabajar directamente sobre ella. Después verás dos ejemplos con la misma matriz, pero ya rellenada.

Evita caer en la trampa de citar sin más las características de tu servicio o producto. Para orientarte al apuntar esos deseos y/o necesidades, responde a las siguientes preguntas: ¿Qué valoran las personas que lo consumen o consumirían? ¿Qué esperan conseguir? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Qué les llevaría a comprarte (o les disuadiría de hacerlo)?

Si sientes que estás atascado/a en este punto, haz por separado una tormenta de ideas antes de seguir y quédate con las que consideres (en función de la información real que tengas) más relevantes. Que sean 4 o 5 a lo sumo: así te obligas a seleccionar solo las de verdad importantes. En cualquier tipo de comunicación (visual, textual) menos es más. Querer destacar multitud de ideas da como resultado lo opuesto: ninguna resaltará en ese horror vacui y tus posibles clientes escaparán bostezando.

Por último, toca dar las notas. Escribe los números del 0 al 5 (así es más sencillo) a la izquierda de la línea vertical. Luego haz marcas con los respectivos colores puntuando cómo de bien estáis solucionando tus competidores y tú/tu empresa esos deseos.

Sé honesto/a con tus puntuaciones: aquí no hay respuestas «buenas» o «malas». Piensa que estás analizando la situación, no juzgándola. Haz como si fueras un profesional externo que audita tu mercado (ver el panorama con perspectiva lo es todo).

¿Lo tienes?

Une los puntos o marcas creando líneas y echa un vistazo al gráfico que has obtenido.

¿Existe algún aspecto en el que tu negocio se eleve de manera evidente por encima de los demás?

«Rise and shine», que dirían los yankis. Levántate y brilla.

(Imagen del creador visual Jon Artur vía GIPHY)

Si has sido de verdad realista con tu análisis, solo serán dos o tres marcas a lo máximo las que te salten a la vista.

Lo contrario es imposible. Recuerda, «el que mucho abarca, poco aprieta».

O no has sido sincero/a al responder o vas camino de convertir tu negocio es un bazar chino (¿un poquito de todo y al mejor precio? Cuidado con eso, los pequeños negocios o autónomos como nosotros no podemos competir como gigantes o firmamos nuestra sentencia de muerte.).

Céntrate en esos aspectos en los que brillas con tu empresa o como profesional. Y grábalos a fuego en tu mente. Son tu/s ventaja/s competitiva/s y valen oro a la hora de comunicar lo que tienes que ofrecer al mundo. Acabas de encontrar la joya de la corona de tu estrategia de ventas.

Visualiza con estos 3 ejemplos cómo aplicar el lienzo estratégico en tu negocio creativo

Lo sé, quizás ahora mismo se te ha quedado cara de póker. No terminas de verlo claro y/o el ejercicio se te hace cuesta arriba: está a un paso de convertirse en una de esas tareas que engrosan la lista de pendientes y terminan olvidadas en el fondo del mar.

Y no podemos permitir eso.

Aquí te traigo dos ejemplos dentro de tu sector para poner luz en el asunto. Da igual si vendes productos o servicios, si eres profesional o empresa: encontrarás de una vez por todas lo que te hará brillar a ojos de tus potenciales clientes.

Caso 1: Diseñador gráfico freelance que vende servicios de alto valor y algún que otro curso

Situación inicial

Imagina que eres un/a diseñador/a gráfico que trabaja como profesional independiente, pero no a cualquier precio. Has conseguido (o estás consiguiendo) hacerte valer frente a tus clientes.

Tus servicios son de alto valor: en otras palabras, valen cada céntimo de su coste. Acompañas en todo el proceso a tu cliente, llevas proyectos globales en la mayoría de los casos, no eres un/a simple ejecutor/a que se limita a producir recursos gráficos: creas estrategias completas de comunicación visual.

También te has ido animando a ofrecer cursos para aquellas personas que no pueden permitirse contratar tus servicios 1 a 1.

Pero, a pesar de tus esfuerzos y tu posicionamiento en el mercado, sigues sintiendo que la competencia te pisa los talones y respira en tu nuca día tras día.

Por una parte, están los diseñadores gráficos que tiran precios recortando en calidad y desvalorizando tu profesión.

Y, por otra, las grandes empresas que venden recursos o cursos para que el/la cliente cree la imagen de su negocio por sí mismo/a a coste ridículo (a veces, hasta gratis).

Tras notar que tu público pide gráficos editables para adaptarlos a cada aspecto de su identidad visual, has ido añadiendo a tu propuesta de valor esa opción para intentar competir con el enorme mercado del diseño «Do It Yourself». Además, procuras alejarte de esos diseñadores baratillos realzando tu profesionalidad.

Pero sigues recibiendo comentarios del tipo «eres caro/a», «por el momento prefiero intentarlo por mí mismo», «necesito algo sencillo, ¿no puedes hacerme un descuento?», etc.

Bien. Hora de colocar las cartas sobre la mesa.

Expectativas y/o necesidades de los potenciales clientes

  • Adaptar los materiales de forma rápida y sencilla en función de cada canal, circunstancia… sin necesidad de que tú intervengas.
  • Personalizar al máximo su imagen para diferenciarse de la competencia y no acabar viéndose igual que los demás.
  • Conseguir un resultado profesional, que eleve su autoridad frente a la audiencia, cree confianza… En conclusión, aumentar la interacción y/o las ventas.
  • Sentirse en buenas manos, trabajar con una marca confiable para poder despreocuparse y centrarse en otros asuntos.
  • Aplicar los recursos visuales donde y como proceda aunque no tenga conocimientos de diseño.
  • Contratar un producto/servicio que le acerque a sus objetivos sin dejar su cuenta bancaria en números rojos.

Principales competidores

  • Diseñadores «low cost» que solo producen pequeñas piezas con un bajo nivel de calidad, pero a precio de risa.
  • Empresas que ofrecen cursos de diseño a precios asequibles (por ejemplo, Crehana) que, en la mayoría de casos, tocan de forma superficial el tema. Tiendas online con recursos gráficos económicos. Y/o maquetadores visuales para web (Elementor, Thrive Architect, etc.). (Vamos a colocar a estos tres competidores en un mismo «saco» porque resuelven, a grandes rasgos, la misma necesidad de sus clientes: diseño a bajo coste y práctico, que pueda aplicarse para «salir del paso» aunque no tengan demasiados conocimientos de la profesión.)

ejemplo estrategia océano azul diseñador gráfico

Análisis

Si fueras este/a diseñador/a, está claro que no podrías competir por precio con grandes empresas como Crehana o y/o convertirte en un marketplace de recursos de diseño. Tampoco estarías por la labor de tirar por la borda tu posicionamiento haciendo descuentos a base de reducir la calidad de tu oferta.

¿Cómo competir entonces? ¿De qué manera harías ver a tus potenciales clientes que merece la pena comprarte a ti antes que recurrir a las demás opciones? (No, decir «soy más profesional» no es suficiente).

Descartando el factor precio, ¿qué nos queda?

Recuerda: es mejor centrarse en una o dos ventajas «aplastantes». Tendrías que fijarte, por tanto, en los puntos dentro del gráfico en los que más destacas sobre tus competidores: Personalización, profesionalidad, reputación de marca e implementación.

Ventaja(s) competitiva(s) encontrada(s) tras pasar por el lienzo

Con respecto a los diseñadores gráficos «low cost», tu ventaja principal es poseer una reputación de marca sólida: no has empezado «ayer» y sabes lo que haces. Tus potenciales clientes podrán confiar en que tu producto/servicio les acercará a cumplir sus objetivos. No los dejará con el problema a medias o una sensación agridulce debido a una mala atención al cliente.

Con respecto a las empresas de recursos de diseño D.I.Y., tienes tres argumentos para elegir. ¿Los más contundentes? Personalización e implementación. Es decir, la persona que intente solucionar este asunto por sí misma sin ser un/a diseñador nunca conseguirá el mismo resultado que el que trabaja con un/a profesional. Por otra parte, otros podrán usar los mismos recursos, por lo que terminará pareciéndose demasiado a posibles competidores. Además, tendrá que «buscarse la vida» invirtiendo tiempo y esfuerzos (de los que quizá ni siquiera disponga) a la hora de aplicar los recursos/cursos de diseño en cuestión.

Caso 2: Pequeña empresa de artesanía que crea muebles por encargo para particulares y negocios

Situación inicial

Supón que lideras un pequeño negocio de muebles artesanales. Tu público objetivo se compone de dos tipos de clientes: por una parte, vendes al usuario final muebles a medida para el hogar. Por otra, creas desde 0 soluciones para empresas que quieren una imagen única en sus locales, oficinas, etc.

En cualquiera de los dos casos, siempre utilizas materiales de alta calidad, asegurándote además de que su explotación se hace de forma sostenible con el medio y de manera justa para con los trabajadores implicados. Son tus valores centrales de empresa.

Tienes una tienda física donde expones algunas piezas representativas de tu trabajo. En ocasiones, creas una pequeña línea de muebles (en función de la temporada, colección, etc.) que vendes directamente en el local o a través de tu página web.

Pero el grueso de tu negocio (dado que tu empresa todavía carece de los recursos necesarios para producir a gran escala… y tampoco te interesa demasiado hacerlo) se basa en los encargos. Tanto para empresas como para particulares, generas muebles únicos en función de las necesidades de tus clientes.

¿Tus problemas?

Que necesitas currar de lo lindo para mantener la rentabilidad de tu empresa y también sigues recibiendo críticas sobre tus precios. Sientes que la mayor parte de tu audiencia no comprende el trabajo y valor implicados en cada obra que sale de tu taller, sobre todo cuando te diriges al público español.

¿Vender fuera será tu única alternativa para salvarte del hastío y no terminar tirando la toalla?

Alto ahí, que no cunda el pánico. Primero pongamos a prueba tu propuesta pasándole el «algodón» de un lienzo estratégico (ya sabes: «El algodón no engaña»).

Expectativas y/o necesidades de los potenciales clientes

  • Que no necesiten encargarse del transporte y montaje tras comprar el producto.
  • Acceder antes de la compra a un catálogo amplio desde el cual elegir su opción preferida.
  • Poseer muebles originales. Que reflejen su personalidad (o la de su negocio), que encajen con su/s estilo de vida/necesidades como empresa y les diferencien de los demás.
  • No contribuir con su compra a acciones que atenten contra la sostenibilidad del medio ambiente o los derechos humanos de los trabajadores implicados. Sentirse orgullosos de su elección: es coherente con sus creencias y valores.
  • Ver y probar in situ los muebles antes de decidirse por uno u otro (reduce la posiblidad de equivocarse al comprar y/o la el riesgo percibido al invertir su dinero en ese producto).
  • Que la compra no suponga un perjuicio demasiado grande para su economía, que se ajuste al presupuesto.

Principales competidores

  • El gigante sueco y cía. Tiendas que ofrecen una variedad total de muebles con calidad aceptable y a precios difíciles de rechazar (casi tanto como la oferta de El Padrino).
  • La alternativa tradicional al gigante sueco y las grandes multinacionales. Empresas medianas, pero con alta reputación a nivel local. Su precio es más elevado que las anteriores, pero ofrecen una atención global, más allá del «sírvete tú mismo» de aquellas.

ejemplo estrategia océano azul pequeña empresa artesanía

Análisis

Al igual que en el diseñador del paso anterior al compararse con grandes empresas «low cost», no puedes permitirte producir como un Ikea. Está claro: ni el precio ni la variedad del catálogo serán tus ventajas competitivas. Por razones similares, ofrecer al cliente ver o probar el producto antes de comprar no es una opción en la mayoría de las ocasiones.

¿Y ofrecer facilidades de montaje y transporte? La primera característica no viene a cuento pues no creas muebles que necesiten ser montados y la segunda tampoco es tu fuerte: puedes acordar algún envío concreto entre el cliente y el servicio logístico o hacer entregas puntuales de forma local, pero no mucho más.

De nuevo, a la hora de comunicar, tendrás que centrar tu mirada en aquellos puntos que destacan a simple vista dentro del lienzo.

Y da la casualidad de que, en este caso, superas de manera clara a ambos competidores analizados en dos aspectos: originalidad/personalización y sostenibilidad.

Ventaja(s) competitiva(s) encontrada(s) tras pasar por el lienzo

Aunque las grandes empresas se esfuercen por blanquear su imagen, lo habitual es que las palabras «justicia social» y «cuidado del medio ambiente» sean solo elementos decorativos dentro de su estrategia de ventas. En esta ocasión, no es distinto.

Tú sí puedes gritar alto y claro (con hechos): no contribuyo al sistema consumista y optar por mis creaciones es ayudar a que el planeta respire un poquito.

Por otra parte, los muebles hechos a mano son irrepetibles. Las empresas y particulares que decidan comprarte sabrán que hacerlo es asegurarse una pieza que no solo es funcional y/o decorativa: también un elemento único que encajará a la perfección con sus vidas (más si es realizada por encargo).

Tu turno: ahora puedes responder con estrategia a la pregunta del millón

¿Por qué elegirte a ti/tu negocio y no a otro?

Ahora sí que sí: Tienes el arma perfecta para responder a esa pregunta clave sin dejar lugar a dudas en la mente de tus clientes ideales.

¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿La has descubierto ya con tu propio lienzo estratégico?

Cuéntamelo. Convénceme de que eres el/la ganador/a en los comentarios ;). ¡Estoy deseando leerte!

¿También a él o ella le vendría bien enterarse de esto? Compártelo y alégrale el día.

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